ISF: Scienziati o Consulenti

25 Gennaio 2022

Fare formazione agli Informatori Scientifici del Farmaco è una delle attività più stimolanti. Un settore strategico, in perenne movimento, con elementi scientifici sempre nuovi da proporre, dove però la prassi di contatto con il medico risente ancor troppo degli approcci del passato e le nuove tendenze formative possono essere troppo dispersive per il breve tempo concesso tra un paziente e l'altro.

Certo, oggi l'attività di contatto con il medico è più organizzata, gli appuntamenti sono strutturati, le web-call aiutano e i tempi di anticamera si sono ridotti, ma permane quasi sempre un collo di bottiglia da superare: come trasferire ad un medico, cortese, ma spesso con la testa altrove, contenuti di alto valore scientifico e far ricordare il proprio #farmaco al momento della prescrizione nei pochi minuti concessi tra un #Paziente e l'altro?

La strategia ricorrente è REPETITA IUVANT!

Sii tenace e perseverante, fatti vedere spesso e regolarmente, riempi i pochi minuti concessi con studi e ricerche su riviste prestigiose e journal internazionali, elenca tutti i #plus del farmaco, perché a quel medico, non sempre ferratissimo nella tua materia, qualche dettaglio forse rimarrà in mente e alla fine, lascia sempre qualcosa che gli faccia ricordare la tua visita.

…e le NUOVE TENDENZE?

Relazione emozionale con il medico, #Patient_Centricity, #Story_Telling con #Case_History Medico/Paziente e altre pregevoli strategie, sono spesso percepite dal medico come “temporalmente dispendiose” nel breve spazio concesso.

Quale ALTERNATIVA?

Il progetto formativo di Adforma per #ISF spariglia le carte: la priorità è stimolare nei primi trenta secondi la #curiosità del medico, individuando ed evidenziandogli, tra i #vantaggi espressi dalle molte #caratteristiche del farmaco, solo il #beneficio che gli risulti più utile e interessante in relazione ai suoi Pazienti.
Una volta ottenuto il suo interesse, nei minuti a disposizione che seguono, dargli le informazioni che rinforzino la sua motivazione a ricordare (e a prescrivere) il farmaco ed eventualmente approfondire su richiesta contenuti più specifici.

RISULTATO: meno parole e più fatti, meno emozione e più ragione (e anche il medico ringrazierà per il rispetto del suo tempo).

MORALE: "Repetita iuvant, sed continuata secant"; la pragmatica via del "Less is more", è quasi sempre la più premiante.

Luigi Bergamo, Founder, Managing Director, Senior Consultant Adforma ideas & people

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