Sales Professional
Il Digital Marketing ha operato una vera rivoluzione: il funnel di vendita guida le azioni del Cliente, ma per farlo decidere, in moltissimi ambiti del Business risulta ancora irrinunciabile e decisiva la presenza diretta dell'uomo (o della donna).
Obiettivi di apprendimento
L'Executive Master sviluppa/consolida/integra le competenze per:
1. Elementi di marketing operativo
- individuare e scegliere il Cliente "giusto";
- focalizzare le caratteristiche, i vantaggi e i benefici del prodotto, specifici per il Cliente;
- acquisire gli elementi della psicologia di acquisto;
- utilizzare gli strumenti Digital del marketing operativo (CRM, sender di posta ecc.)
2. La preparazione del Cliente
- individuare gli elementi chiave su cui costruire la trattativa;
- utilizzare la scheda di preparazione;
- definire con precisione il Piano Funzionale di Trattativa (PFT);
- focalizzare l'obiettivo di trattativa.
3. L'approccio al Cliente
- utilizzare efficacemente il telefono per fissare l'appuntamento;
- consolidare l'interesse del Cliente rispetto alle argomentazioni commerciali fin dall'inizio della trattativa;
- sviluppare un rapporto proattivo di reciproca fiducia.
4. Il sondaggio delle esigenze
- acquisire confidenza con gli elementi evoluti del linguaggio (domande aperte e chiuse, parafrasi ecc.) finalizzato ad una comunicazione per obiettivi;
- far emergere nel Cliente esigenze soddisfacibili con le caratteristiche del prodotto obiettivo della trattativa;
- consolidare il rapporto fiduciario creato con il Cliente.
5. Il riassunto delle esigenze e la proposta commerciale
- riassumere l'insieme di esigenze emerse dal sondaggio, facendole condividere dal Cliente;
- strutturare la proposta commerciale a pacchetto come soluzione composita ottimale.
6. La chiusura della trattativa
- riconoscere i segnali d'acquisto del Cliente;
- sperimentare le tecniche di chiusura della trattativa.
7. Il superamento delle obiezioni
- individuare le principali obiezioni relative ai prodotti offerti e focalizzare le argomentazioni da proporre;
- sperimentare le tecniche di superamento delle obiezioni.
8. La gestione del Post-Vendita
- capitalizzare le informazioni emerse in trattativa finalizzandole ai successivi incontri;
- Gestire in modo equilibrato il recall del Cliente in caso di esito negativo;
- Consolidare l'utilizzo del CRM.
Durata del Master
4 giornate complessive di formazione a distanza, articolati su 8 moduli di 4 ore da tenersi il sabato mattina (9:00 - 13:00) ogni due settimane.
Quota d'iscrizione
- 1.800,00 € + Iva (da corrispondere in 4 ratei)
- Numero minimo di iscrizioni: 8 partecipanti
- Con una partecipazione ad almeno l'80% degli interventi, viene rilasciato l'attestato di partecipazione.
Modalità didattica
- Webinar per gli incontri di approfondimento sui temi.
- Laboratori individuali in Azienda, sulla base di attività assegnate ai partecipanti tra un incontro e l'altro.
- Due sessioni di coaching individuale (50 min. in videoconferenza) per l'implementazione in Azienda di due temi a scelta.
Early Bird
Per iscrizioni effettuate entro il 30 giugno e al raggiungimento del numero minimo di partecipanti, verrà riconosciuto una riduzione del 10% sulla quota di iscrizione o a scelta 2 sessioni aggiuntive di coaching individuale sui temi del Master.
Docente
Dott. Luigi Bergamo - Senior Consultant Adforma
Informazioni
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